EDUCAPLAY

http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/991555/segmentacion_de_mercados.htm
http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1030223/proceso_de_decision_de_compra.htm
http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/991648/segmentacion.htm

NUEVOS CONSUMIDORES

Los abuelos satisfechos: parejas maduras en uso de buen retiro. Económica mente no tienen problema pues gozan de una pensión o de una renta de capital

Los yupis criollos: son profesionales solteros sin compromiso. Tiene buenos salarios y destinan gran parte de sus ingresos a la recreación

La profesional moderna: soltera, dinámica moderna y segura, la independencia económica le permite gastar su dinero en lo que le gusta

Los triunfadores: son parejas  d ejecutivos con ingresos muy superiores a sus necesidades, dedican mucho tiempo a los deportes, a tomar cursos de todo tipo y hacer vida cultural y social

Los enculebrados: para estas parejas la situación inmediata de ciertos lujos y caprichos llega a ser más importante que cubrir sus necesidades primarias

Los hijos de “papi”: jóvenes profesionales que la casarse obtuvieron de sus padres casa, carro, y beca y una solvencia económica que les permite adquirir todos sus bienes

Los optimistas: jóvenes solteros que trabajan y estudian al mismo tiempo. Son entusiastas y no se angustian por establecer aspiraciones concretas ni compromisos exigentes

Los luchadores: son parejas jóvenes y trabajadoras  infatigables que han logrado todo con su esfuerzo personal

PROCESO DE DECISIONES DE COMPRA

Son muchos los aspectos que debemos conocer acerca del consumidor en el mercado, relacionados principalmente con el que, cuanto, cuando, como, y donde comprar.

• Reconocer la necesidad insatisfecha: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.
  
• Para lograr la satisfacción identificar las posibles alternativas: identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.
• Evaluación de las alternativas: el consumidor tiene que evaluar cada uno de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas
• Decisión de comprar: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar.
• Comportamiento después de la compra: El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto pueden influir en la repetición de las ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros con relación al producto. Un fenómeno que se suele producir después de la compra del producto o servicio 

VARIABLES DEL MACRO ENTORNO

Estas variables están totalmente fuera del control de la organización, pero que afectan directamente su desempeño y a partir de estas variables se diseñan las estrategias de marketing social como las cuatro P´s.

Ambiente demográfico:

Estudia la edad, sexo, estado civil, tamaño, ciclo de vida de las familias, datos históricos etc. Estos son factores importantes para el diseño integral de las siete P´s (Directamente a: Producto/Servicio, precio, plaza, promoción, proceso y personal). Este análisis normalmente se puede hacer cada diez años por censos poblacionales.

Ambiente Económico:

Este factor nos indica el sistema económico en el que está inmerso la organización, si es un mercado de libre comercio, si existen monopolios, oligopolios entre otros tipos, de esta forma también se investiga el poder adquisitivo de las personas y de esta forma saber cuándo están dispuestas a pagar por un servicio o producto. Este factor afecta de manera directa al Precio y a la Plaza.

Ambiente Tecnológico:

Este factor está en constante innovación, de tal manera que aumenta la eficiencia y eficacia de los procesos administrativos, procesos industriales, diseño, etc. De esta forma las empresas deben de innovar con la tecnología, para no quedarse rezagadas en el atraso. Este facto afecta directamente a los Procesos, Personal y Promoción de la mezcla del marketing.

Ambiente natural

Las deterioradas condiciones del ambiente natural son las más importantes que encaran la actividad empresarial y el público en la presente década.

-Escasez de la materia prima: los materiales son finitos, finitos renovables y finitos no renovables

-Aumento de los costos energéticos: el petróleo es uno de los recursos finito no renovables

-Incremento en los niveles de contaminación: alerta a las empresas para crear un sistema de control de contaminación

-Cambio en el papel que juega el gobierno en la protección ecologica: el interés y el esfuerzo que muestran y emprenden los gobiernos por proteger el medio ambiente

Ambiente cultural:

Toda población se divide en culturas y subculturas que conforman las características generales de la cultura y que se definen por diferentes variables: Los diferentes subgrupos que conforman a la población, el nivel de escolaridad, variables pictográficas, creencias, tipos de religión, actitudes, valores, nacionalidad, ubicación geográfica, etc.

Ambiente político y legal:

Todo agente de cambio y organización es responsable de investigar y analizar es sistema político, de gobierno y los diferentes tipos de poderes existentes en el país, también los cambios que se puedan presentar a corto, mediano y largo plazo. Las medidas políticas del gobierno pueden y han marcado el éxito o fracaso de organizaciones, las cuales rigen sobre el ámbito laboral, domestico, deportivo, recreativo etc. Las cuales sancionan sus malos comportamientos.

TENDENCIAS

10 Tendencias principales expuestas por Faith Popcorn y sus socios:

ü  Retiro: es el impulso a cambiar de vida a un ritmo más lento pero significante, piensan que
 la tensión que manejan en la oficina no vale la pena

ü   Encapsulamiento: es el impulso a quedarse en casa cuando el exterior es demasiado duro
 y atemorizante, el tema subyacente es la sobre vivencia.

ü   Desentenderse de la edad: es la tendencia actual o de sentirse más joven de la edad
que tienen. Baby-boom. La gente mayor gasta más en prendas de vestir juveniles, en tintes para cabello, cirugía plástica, tratamientos para la piel, etc.

ü  Economía: Es el deseo de las personas por desarrollar una individualidad, de forma que  sean vistas y tratadas de manera distinta que los demás. No es egomania, sino solo deseo
 de individualizarse mediante posesiones y experiencias.

ü   Aventuras fantasiosas: satisfacen la creciente demanda de escapes emocionales para
modificar las rutinas diarias. Esta necesidad se expresa al buscar vacaciones, comer
 platillos exóticos, viajar.

ü  99 vidas: es el desesperado estado de las personas que deben asumir muchos papeles
y responsabilidades, las personas sienten que les falta tiempo e intentan resolver esto
con máquinas de fax y teléfonos celulares, también comen en restaurantes de servicio
rápido, etc.

ü   Salvar a la sociedad: es el impulso de un número creciente de personas que desean
una sociedad responsable, en términos sociales, en tres tipos de fundamental
importancia: medio ambiente, educación y ética.

ü  Pequeñas indulgencias: Esto describe la necesidad por parte de los desgastados
 consumidores de una ocasional experiencia emocional. No pueden comprar un coche
BMW, pero compra, sin embargo, una motocicleta BMW. Pueden comer sanamente
durante la semana, y luego se permiten devorar un enorme vaso de helado Haagen-Dazs
superpremiun.

ü  Sobrevivir: es el impulso de las personas a vivir mejor, ahora saben su estilo de vida pueden matarlos: alimentarse mal, fumar, respirar aire contaminado, usar drogas, la gente está dispuesta a hacerse responsable de su propia salud y elegir mejores alimentos, ejercitarse con regularidad, descansar con más frecuencia.

ü  Consumidores en estado de alerta: son aquellos que no toleran productos de escasa calidad ni servicios deficientes. Quieren que las compañías sean más humanas.

SIETE MOTIVOS QUE HACEN QUE LA GENTE COMPRE

1. Impulso: cuando el cliente no busca ni necesita algo especial, solo compra por impulso
2.  Habito: se compra por fuerza de costumbre.
3.  Emoción:  El deseo de imitar a otros.   El deseo de ser diferente.
   El deseo de sentirse diferente, único y más distinguido por los demás  El orgullo, la ambición deseo de prestigio.
4. Racionalización: el consumidor tiene claro que articulo necesita y como lo quiere.
5. Motivos primarios: son los que inducen a comprar un artículo en general sin importar la marca
6. Selectivos: cuando el cliente tiene muy definido que producto necesita que cantidad, tamaño, clase y marca
7.  Patrocinio: comprar por el precio o porque el producto es de calidad excepcional o porque su empresa tiene una excelente referencia.

QUE NECESITA SABER SOBRE EL CONSUMIDOR EN EL MERCADO? (DECISIONES)

-Reconocimiento de una necesidad

-Elección de un nivel de participación
- Identificación de alternativas
- Evaluación de alternativas
- Decisión
- Recorrido y compra
- Comportamiento después de la compra

COMPARACIÓN DE LAS TEORIAS DE MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERG

LAS NECESIDADES

El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.

Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo

Factores Culturales 

                                         
-Tiempo libre
-Salud
-Vigor juvenil

Subcultura
-Grupos nacionales -Grupos religiosos
-Grupos raciales

Clase social
- Alta (herederos, altos ejecutivos, empresarios)
- Alta mediana (profesionales, nuevo ricos)
- Media alta (profesionales)
- Media baja (empleados)
- Baja mediana (obreros)
- Baja inferior (obreros, poca educación)

FACTORES SOCIALES:

- Grupos de referencia: son aquellos que ejercen influencia directa o indirecta en sus actitudes o conducta
- Grupos de aspiración: es el individuo que desea o aspira a pertenecer
- Familia: marido dominante, esposa dominante , igualdad
- Papeles y status: posición de la persona en cada grupo

FACTORES PERSONALES: (ciclo de vida)

Edad: en las decisiones de un comprador influye en especial la edad y la etapa
de ciclo de vida del comprador, su ocupación, economía, estilo de vida, personalidad.
- Etapa soltera: compran de todo, van de vacaciones y paseos
-Parejas recién casados: gozan de una posición económica que no tendrán
 en los próximos años.
- Familia 1: Hijo menor de 6 años, compras hogareñas en su punto más alto.
- Familia 2: Hijos menos de 12 años, mejor posición económica la mayoría de las
 esposas trabajan.
- Familia 3: personas mayores con hijos que todavia dependen de ellos, situación
económica mejor, esposas trabajan y algunos hijos también.
- Familia 4: persona mayores sin hijo que vivan con ellos, disfrutan sus ahorros viajan
 hacen donativos y regalos.
- Familia 5: personas mayores sin hijos que vivan con ellos, reducción drástica de sus
 ingresos, compran mucha medicina para mantener su salud.
- Superviviente solitario: todavia trabajando, reciben buenos ingresos pero es probable
 que vendan la casa.
- Superviviente solitario jubilado: las mismas necesidades médicas de otros grupos de
 jubilados.

Circunstancias económicas: 

Consisten en :
- Ingreso para el gasto
- Ahorros y activos
- Capacidad de creditos
- Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar.

Estilo de vida:
Se refiere a su patron de vida en el mundo, expresando sus actividades, intereses y opiniones.

Personalidad:
- Seguridad en si mismo
- Sociabilidad
- Estabilidad emocional
- Logro
- Orden
- Adaptabilidad, etc.

Factores psicológicos

Motivación

-Biológicas: hambre, sed frio
-Psicógenas: reconocimiento, estimación, pertenencia
- Aprendizaje: describe cambios en la conducta del individuo que son el resultado de la experiencia
- Creencias y actitudes: pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.

El comportamiento de compra de los consumidores finales pude examinarse usando un modelo de cinco partes:

-Proceso de cisión de compra

-La información desencadena el proceso de decisión de compra

-Factores sociales

-Factores psicológicos

-Factores situacionales

TRES ESTRATEGIAS PARA SELECCIONAR MERCADO META

ESTRATEGIAS DE AGREGACIÓN: es un mercado masivo y unificado cuyas partes se considera semejantes en todos los aspectos fundamentales.

La agregación de mercados es una estrategia orientada a la producción. Permite a una compañía maximizar su economía de escala en la producción, distribución física y promoción. Fabricar y comercializar un producto para un mercado significa series más largas de producción a costos unitarios más bajos. Los costos de inventario se reducen al mínimo cuando la variedad de colores y tamaños de los productos no existen o es muy limitada.

UN SOLO SEGMENTO: requiere seleccionar como un mercado meta un segmento homogéneo dentro de mercado total. Esta estrategia permite a una compañía penetrar en un mercado pequeño en profundidad y adquirir reputación como especialista o experto en ese mercado reducido.
El gran riesgo y limitación de la estrategia de un solo segmento residen en que el vendedor tiene todos los nuevos en una canasta. Si ese segmento declina en el potencial de mercado, el vendedor sufrirá las consecuencias.

VARIOS SEGMENTOS: Consiste en seleccionar dos o más segmentos y diseñar luego una mezcla de
 marketing para cada uno de ellos, se identifica como mercado meta dos o más grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de markenting especial  para cada segmento. Casi siempre una estrategia de varios segmentos favorece un mayor volumen de ventas que la que se orienta a un solo segmento.

Con una estrategia de varios segmentos normalmente se logra un mayor volumen de ventas que con la técnica de un solo segmento. La segmentación múltiple es además útil para una compañía que afronte una demanda estacional de su producto.

TARJET GROUP (MERCADO META- PUBLICO OBJETIVO)

Cuando la compañía ha reconocido un mercado especialmente atractivo, viene la pregunta de cómo entrar en aquel. La tarea es segmentar el mercado, una vez que se haya elaborado una segmentación útil, la compañía puede considerar cual es la mejor parte del mercado para entrar.

SITUACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

SITUACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

SEGMENTACIÓN INTERMERCADOS

Los segmentos de intermercado consisten en personas que tienen patrones de comportamiento similares, independientemente donde vivan. Es la formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares, aun cuando estén ubicados en diferentes países.

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES Y DE EMPRESAS

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES Y DE EMPRESAS

TIPO DE CLIENTE: El cliente es la razón de ser de cualquier negocio así que es casi obligatorio que usted sepa quiénes son sus clientes y cómo debe tratarlos.

Convendrá segmentarlo por el tipo de cliente y luego especializarse para satisfacer mejor las necesidades de las empresas en un reducido número de segmentos

De esta forma podrá dirigir sus estrategias de marketing y ventas a los diferentes tipos de clientes que pueda encontrar en su mercado meta

TAMAÑO DEL CLIENTE: El tamaño de un cliente es una medida clave para las actividades comerciales de la compañía entre las que destacan la organización de rutas de visita y la priorización de acciones promocionales.

La clasificación de clientes por tamaño debe hacerse depender tanto de su poder de compra como de su poder de negociación respecto a nuestra empresa, lo que depende básicamente de:

+Volumen de las ventas

+La cantidad de empleados

+ Número de plantas y de oficinas de ventas

+su potencial de consumo sobre el conjunto de productos y servicios que comercializa nuestra compañía,

+ El potencial de consumo del grupo de compra al que pertenece

TIPO DE SITUACIÓN DE COMPRA: Existen tres situaciones de compra a las que se enfrentan las organizaciones que forman parte del mercado de negocios:

1. Compra nueva: Esta situación se da cuando una organización va a adquirir un producto o servicio por primera vez. se establecen primero los parámetros que cubren la necesidad de compra y se convocan a varios proveedores que ofrezcan las soluciones más acertadas para satisfacer la necesidad.  

2.  Compra directa: Es el extremo opuesto a la compra nueva. En la compra directa, los compradores industriales ya han trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad, condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan. También han podido medir cómo estos influyen en sus productos o servicios. Los compradores necesitan el mismo producto o servicio SIN MODIFICACIÓN de sus características. 

3. Compra modificada: Es una situación intermedia entre la compra nueva y la compra directa. Los compradores ya conocen al producto o servicio y también a los proveedores, pero desean hacer alguna modificación, ya sea en las características de lo comprado o en las condiciones de compra con el proveedor. 

CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN

CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN

Para segmentar un mercado debe cumplir con tres condiciones para alcanzar los objetivos

+Criterio de segmentación: las características con las que se describen los segmentos en que caen los compradores han de ser mesurables y los datos que las describen deben ser obtenidos con facilidad como: la edad, obtención de productos inocuos

+El  segmento de mercado: tiene que ser accesible a través de las instituciones de marketing (intermediarios, medios publicitarios, |fuerzas de venta de la compañía), con un costo mínimo y sin desperdiciar esfuerzos

+El segmento ha de ser bastante grande para que resulte rentable. En teoría los ejecutivos podrían tratar a los clientes como un segmento individual.

CRITERIOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO  EFECTIVA.

Mensurabilidad: grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador

Accesibilidad: grado en que la empresa puede concentrar sus fuerzas de mercadotecnia en los sectores deseados

Magnitud: grado en que los sectores merecen la pena ser considerado como un objetivo separado de mercadotecnia

Oportunidad: grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido

Operatividad. Grado de eliminación de un segmento de mercado y diferenciado de otros

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Es importante segmentar el mercado totalmente, dividir en consumidores finales y usuario industrial  teniendo como criterio para ambos el  motivo de compra.

Consumidores finales: son aquellos que compran y usan el producto o servicios para uso personal o familiar

Usuarios industriales: son las organizaciones industriales, institucionales o de negocios que compran productos para vender en sus locales, para transformarlos, fabricarlos o hacer otros nuevos.

La segmentación se realiza teniendo  en cuenta los siguientes criterios:

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: Naciones, estados, ciudades, pueblos, etc

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: Sexo, edad, tamaño familiar, educación, religión, entre otros

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: clase social, estilo de vida y personalidad.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: beneficios, ocasiones, lealtad, entre otros

OCASIONES: esta segmentación puede agrupar a los compradores conforme a las ocasiones
 en que tienen la idea de comprar, hacen realmente la compra o utilizan el artículo que compraron.

-BENEFICIOS ESPERADOS: Requiere averiguar cuáles son los principales beneficios que
 buscan las personas en la clase del producto  y las marcas principales que proporcionan cada uno de estos beneficios.

-POSICION DE USUARIOS: los mercados se pueden segmentar en grupos como usuarios,
 ex-usuarios, usuarios potenciales, usuarios por primera vez y usuarios regulares de un producto.

-INDICE DE UTILIZACION: Los mercados también se pueden segmentar en grupos de
 usuarios: mínimos, medianos y excesivos. Los usuarios excesivos son un pequeño porcentaje
 del mercado.

- ESTADO DE LEALTAD: estos pueden ser leales a la marca, a la tienda  y a las compañías,
 algunos son totalmente leales, compran una marca todo el tiempo, otros son leales a dos o a tres marcas de un determinado producto, otros no son leales a ninguna marca.

QUE ES SEGMENTACIÓN?

QUE ES SEGMENTACIÓN?

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos. Para así conocer realmente  a los consumidores

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

·        + Canalizar esfuerzos a los mercados potenciales

·        +Diseño de productos o servicios compatibles con la demanda

·         +Determinar actividades  promociones afectivas

·        + Escoger medios publicitarios más eficaces

       +Encauza esfuerzos y recursos financieros y económicos en los mercados que posiblemente produzcan as   utilidades

·        +Adecua exactamente los medios publicitarios  y determina como debe ser la distribución del presupuesto entre varios medios

·         +Dispone el momento más adecuado para la promoción, haciéndola fuerte cuando la demanda así lo exija

MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN

POR BENEFICIO: es agrupar a las personas según sus necesidades y  crear diferentes estrategias de mercado  para cada uno. Satisfacer de  la mejor manera posible a sus clientes teniendo en cuenta el grado de madurez de la necesidad.

El objetivo es crear un nicho de mercado (es decir, ser lider) para controlar mas eficiente su mercado.

POSICICON DEL MERCADO: es seleccionar un patrón específico de concentración de mercado, que le permita maximizar sus oportunidades.