CONCEPTO DE MERCADEO O MARKETING.

El mercadeo es el conjunto de actividades  usada para Investigar y detectar las necesidades, deseos y demandas del cliente, promoviendo la satisfacción de las mismas, generando el intercambio,  en donde ambas partes se beneficien logrando más ventas a través de satisfacción de los clientes. Usando diversas estrategias y herramientas como  la segmentación, la división del mercado, proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución

OBJETIVOS DE MARKETING.

Principales Objetivos 

• Identificar oportunidades de mercadotecnia
• identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible
• Lograr una buena participación en el mercado
• Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto
• Lograr utilidades o beneficios para la empresa

Objetivos específicos

• Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: 
• Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: 
• Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: 
• Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: 
• Fidelizar a los clientes actuales: 
• Lograr la satisfacción de los clientes

CARACTERÍSTICAS DE MARKETING.

Marketing, se basa en herramientas diseñadas para conocer al consumidor, identificar sus necesidades, satisfacerlas en tiempo y forma, y comunicarse con él de forma directa o indirecta. Estas herramientas son, a grandes rasgos:

La Distribución La distribución es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el método de distribución usado con mayor éxito en el mercado, por los competidores y por nuestra empresa, sin embargo, el concepto de distribución es diferente según el tipo de empresa

Oferta  Son mercancías donde escoger en medida suficiente para atraer interés y satisfacer las necesidades de los consumidores

El Precio El precio es un elemento esencial del proceso de Marketing. Un precio excesivamente alto puede propiciar la aparición de competidores. Por el contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que el consumidor pensará que se le vende mala calidad

Producto Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad.

Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

Comunicar las características del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

Publicidad  La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

La publicidad.

Las relaciones públicas.

La venta personal.

La promoción de ventas.

Investigación de mercados.  Consiste en la obtención y análisis de datos con el fin de transformarlos en información que resulte de utilidad para la resolución de problemas. En síntesis:La función de la investigación de mercado es aportar información recolectada y analizada en forma sistemática y objetiva que permita reducir la incertidumbre en cuanto a la elección de alguna de las alternativas tendientes a la resolución del problema.

Relaciones públicas , son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, comprenden todas esas interacciones sociales que también afectan a la organización, como las culturales, regulaciones, ambiente político, tendencias morales, y otras.

Servicio post venta: Plazo posterior a la compra durante el cual el vendedor o fabricante garantiza asistencia, mantenimiento o reparación de lo comprado"

Dentro de post venta o posventa está incluido todo el soporte necesario para apoyar al cliente en el uso del producto o servicio. Todo aquello que ocurre después de la venta: soporte técnico, aplicación de garantía, cursos y manejo de quejas

FUNCIONES DE MARKETING.

Funciones de intercambio: compras y ventas

Son las que se relacionan con la transferencia bienes o servicios.
*Compra y venta: el objetivo es que productores, intermediarios, consumidores obtengan una diferencia entre los precios de la compra y venta, que les permita obtener una ganancia

Funciones físicas: trasporte y almacenamiento

Se encuentran relacionadas con las transferencias y modificaciones físicas de los productos
* Transporte.- el trasporte agrega utilidad al producto, mediante el traslado desde la zonas de producción hasta lo centro de consumo, y tiene por objetico ayudar de forma rápida y eficiente la comercialización de los productos agropecuarios.

* Acopio.- es reunir la producción en grandes volúmenes para facilitar el trasporte y otras funciones de mercadeo
* Almacenamiento.- es mantener el producto en depósito por un tiempo, don el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de los clientes

Funciones facilitadoras: Se lleva a cabo en todos los eslabones del proceso de comercialización; su función es contribuir a la correcta ejecución de las funciones físicas y de intercambio.

Funciones básicas: análisis de clientes, venta de productos y servicios, planeación de productos y servicios, establecimiento de precios, distribución, investigación de mercados, análisis de oportunidades, análisis de tendencias, análisis de competencia

*Análisis de los consumidores: La primera función del marketing consiste en analizar a los consumidores, lo cual implica analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres y actitudes

*Análisis de la competencia: La segunda función del marketing consiste analizar a la competencia lo cual implica analizar su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.

*Planeación del marketing: La función de la planeación del marketing consiste en el proceso a través del cual se analiza el entorno de la empresa, se analiza su situación interna, se establecen objetivos de marketing, se diseñan estrategias de marketing y se diseñan planes de acción.

*Determinación de los precios.: la oferta y la demanda son las que expresan el sistema de valoración de los precios

LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING HASTA LA ACTUALIDAD

El nacimiento del marketing es una cuestión que siempre crea controversias entre los distintos autores, ya que no suelen ponerse de acuerdo ni en la época ni en el país de procedencia.

En lo referente a la evolución del Marketing en cuanto a la organización de actividades, hay que remontarse pre-historia con el trueque  a la antigüedad, a los primeros albores del comercio cuando mercaderes fenicios y griegos  empleaban ya técnicas comerciales y promocionales de Marketing. 

Orientación a la producción 1980 -1920

Durante la primera etapa del capitalismo la empresa tenía una orientación a la producción. La empresa se preocupaba de asuntos relativos a la producción, la fabricación, y la eficacia.

Pero no fue sino desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se producía era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.

No era necesario comercializar para vender, todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera, lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

Orientación a la venta  1920 - 1950

• A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. En este periodo se comenzó a dar importancia  las ventas como factor generador de ingresos.
• Gracias a  las mejoras de la administración la  oferta equilibraba la demanda. Este desafío se intensifico a causa de las limitaciones de gastos causados por la gran depresión y la segunda guerra mundial. La finalidad de esta orientación es vender lo que se produce con la ayuda de la fuerte promoción, donde lo consumidores pueden ser inducidos a comprar un producto, aun cuando no satisfaga una de  sus necesidades
• Durante estos primeros años se considera al marketing como un conjunto de actividades encaminadas a mejorar la distribución de los productos, desde una doble perspectiva: facilitar el acceso del consumidor al producto, y reducir los costes.

• Durante los años veinte, la preocupación de los académicos sigue centrándose en la distribución, como se refleja en la definición que hace Clark en 1925 en el sentido de que el marketing es “el conjunto de esfuerzos que efectúan transferencia de la propiedad de bienes y se ocupan de su distribución física” (Bartels, 1988, pp. 149-150).
• Así, en 1921 White publica “Análisis de mercados: principios y métodos”, y a lo largo de los años veinte se realizan numerosos estudios sobre la actitud y los hábitos de compra de los consumidores, en un intento por satisfacer la necesidad que tienen las empresas de conocer las reacciones de los consumidores ante los productos propios y de la competencia.
• Durante este período se produce un desarrollo extraordinario de las encuestas de consumo, como Nielsen y Gallup, si bien la metodología utilizada se basaba en principios muy rudimentarios .
• Otro hecho, como fue la crisis del 29, vino a apoyar el desarrollo de la investigación de mercados, al poner de manifiesto la fragilidad de los métodos comerciales utilizados hasta el momento. Este año puede considerarse como el fin de un marketing orientado hacia la producción y el nacimiento del marketing orientado hacia la venta.  

Década de los 30

Durante los años treinta se sigue profundizando en las líneas de investigación tradicionales, es decir, en la investigación de mercados y en la distribución. En el primer caso se estudia el concepto y la metodología de la investigación de mercados (Brown, 1930), y se reconoce la íntima vinculación entre mercado y marketing (Breyer, 1934).

·         Propuestas sobre los instrumentos del marketing, como la de Clark y Weld (1932) que identifican siete funciones (concentración, almacenamiento, financiación, asunción del riesgo, estandarización, venta y transporte),

·         Chamberlain (1933) que distingue entre el producto (envase, la calidad y el servicio) y el coste de la venta (la publicidad, la remuneración de los vendedores y la promoción). En cuanto a términos de nuevo cuño se puede destacar ‘sistema de marketing’ por Clark y Weld (1932).

·         Otro hecho a resaltar en esta década es la introducción del análisis matemático, y más concretamente del econométrico, como herramienta de estudio cuantitativo. Este hecho se debe al estrecho vínculo que aún existe con la teoría económica, ya que muchos autores que estudian el marketing son economistas.

Década de los 40

Durante la década de los cuarenta hizo su aparición la investigación operativa, como consecuencia de la segunda guerra mundial, que contribuyó notablemente a la resolución de problemas de decisión en el ámbito empresarial, y específicamente en el marketing (Bartels, 1988).

• Otro hecho destacable es que se continúa profundizando en la investigación de mercados, introduciéndose la investigación psicológica (Blankership, 1943), o presentando diferentes técnicas (Blankership y Heidingsfield, 1947).  
• En 1940 R. Alexander, F. Surface, R. Elder y W. Alderson publican “Marketing”, donde definen el marketing como un ‘subsistema de la economía’, enunciando unas funciones del marketing: negociar contratos de compra; persuadir a los clientes; determinar la calidad del producto; gestión de riesgos por cambios en el precio y pérdidas físicas; concentración, reunión y clasificación de productos; necesidades de financiación; control de movimientos físicos; y control y almacenamiento de existencias.
• En la tercera edición del libro de Clark y Clark (1942), se agrupan las funciones del marketing en tres categorías, las funciones de intercambio (creación de demanda, persuasión de los clientes y negociación de contratos de compra), funciones de distribución física (transporte, almacenamiento, mantenimiento, conservación y gestión de existencias), y otras que facilitan las dos anteriores (financiación, gestión de riesgos, recogida de información sobre el mercado y estandarización).  
• Duddy y Revzan (1947) cuando dicen que el marketing es “el proceso económico por el cual los bienes y servicios se intercambian y se determinan sus valores en términos monetarios”.
•  Ferrell y Lucas (1987), durante estos primeros cincuenta años el marketing se asocia con el estudio de los productos, establecimientos y funciones.  

Antes del año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala.

Nacimiento  Orientación al mercado 1950- 1960

El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).}

• Howard (1957) ve el marketing desde un punto de vista de dirección, distinguiendo entre variables incontrolables (leyes, competencia, demanda, entorno social y político, estructura de distribución), e instrumentos de la empresa para adaptarse al entorno (productos, precio, publicidad, vendedores, canales y localización).
• Adam Smith cuando describía el término de “soberanía del consumidor”, no ha sido hasta dos siglos más tarde cuando en 1969 Levitt sentara la idea afirmando que el propósito de una empresa era “crear y mantener un cliente”. Constituyendo ésta última, una primera afirmación propia de filosofía de Marketing en la empresa

Década de los  50

• En los años cincuenta se postula el carácter interdisciplinar del marketing, como Alderson y Cox (1950) en su libro “Theory in Marketing”, donde recopilan una serie de ensayos en los que se relacionan marketing, teoría económica, política y otras disciplinas sociales.
• También Vaile, Grether y Cox (1952), en su obra “Marketing in the American Economy”, dejan notar la influencia de las ciencias del comportamiento cuando proponen la adaptación del producto al mercado, formulando el principio de soberanía del consumidor, y distinguiendo entre los atributos físicos y los psicológicos de los productos.
• Otro aspecto relevante relacionado con ello, es el surgimiento de una preocupación por las repercusiones sociales, como los residuos derivados de los productos (Vaile, Grether y Cox, 1952).
• Howard (1957) ve el marketing desde un punto de vista de dirección, distinguiendo entre variables incontrolables (leyes, competencia, demanda, entorno social y político, estructura de distribución), e instrumentos de la empresa para adaptarse al entorno (productos, precio, publicidad, vendedores, canales y localización).
• En cambio Maynard y Beckman (1952) estudian el marketing desde un punto de vista más conceptual al considerarlo como todas las actividades empresariales necesarias para transferir la propiedad de bienes y servicios, incluyendo la distribución física.  
• En esta misma línea destaca Alderson (1957), En este sentido establece que el fin último del marketing es entender cómo las empresas y los consumidores se comunican entre ellos e intentan resolver sus necesidades en el mercado.

Década de los 60

• Se considera que la aplicación práctica del marketing (el uso de herramientas) comenzó en 1960 con la teoría de   McCarthy  cerca de las cuatro p, cuando se empezó a dar importancia al consumidor, la demanda y los mercados
• McCarthy propuso que no solo era necesario diseñar y crear el producto, si no también estudiar l demanda, hacer publicidad, transportarlo y finalmente vendérselo al consumidor
• se produce en 1960, cuando el comité de definiciones de la American Marketing Associationculmina su trabajo de recopilación y estudio de conceptos, y define el marketing como:

 “la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario” (Committee on Definitions, 1960, p. 15). 

• Pero hubo otras propuestas, como la de Borden (1964) que propone una clasificación más extensa señalando hasta doce variables que componen la mezcla del marketing. Él mismo se atribuye la utilización pionera de este concepto en 1948 gracias a un colaborador suyo, el profesor James Culliton (Borden, 1964).
• Frey (1961) propone tal vez la clasificación más reducida al señalar que los componentes del marketing mix son dos: la oferta y los instrumentos y métodos de venta.
• Más tarde, Lazer y Kelley (1962) propusieron la agrupación de las variables en tres factores: la mezcla de bienes y servicios, la mezcla de distribución y la mezcla de comunicaciones.  

La década de los 70

Se centra en la importancia de creación de modelos como el comportamiento del consumidor la medición y cuantificación de la demanda, de optimización de ganancias, predicción de venta de nuevos productos, participación en el mercado

• La segmentación del mercado se desarrolló en diferentes etapas: geográficas, psicograficas, demográficas, pro beneficios esperados, por volumen de ventas, por factores comerciales, y por producto –espacio
• Se crea el concepto de ciclo de vida del producto sugiere que los patrones comerciales son influidos por el lugar en el que un nuevo producto se introduce. La venta del producto pasa por cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación

• se produce una ampliación del alcance del marketing en una doble dirección. Por un lado, la a­mplia­ción verti­cal, o responsabilidad social del marketing, en la que el interés parti­cular de las organiza­cio­nes se supedita al interés de la sociedad, apareciendo un orden ético jerárquicamente superior que debe velar por los intereses de la sociedad frente a las activi­dades de marke­ting de las empre­sas.

• Feldman (1971) habla en términos similares al considerar que los efectos sociales deben ser considerados un factor determinante a la hora de tomar decisiones. En definitiva, lo que se propone es que el director de marketing añada tres conceptos a su terminología clásica: a) consumerismo; b) limpieza (ecología, anticontaminación, y reciclaje de los productos); y c) conservación de recursos (prudencia, eficiencia y justificación de los recursos gastados).  

• Y por otro lado, la am­plia­ción horizontal, en la que se extiende el área de actuación del marketing desde las empresas hasta las organizaciones no lucrativas, como consecuencia de la cual surge el marketing social. 

• La llamada ‘crisis de identidad’ (Bartels, 1974) se centra en la ampliación de los límites del marketing hasta asumir actividades no empresariales, pero sus repercusiones alcanzan el mismo corazón de la disciplina

• el término “Marketing Social”, considerándose que es “el diseño, implementación, y control de programas pensados para influir en la aceptación de ideas sociales e implicando consideraciones de planificación de producto, precio, comunicación, distribución, e investigación de marketing” (Kotler y Zaltman, 1.971, p. 5).

·         Esta definición presenta a las 4 P's como el mix del marketing social, proponiéndose, en primer lugar, que se haga un diseño adecuado del producto en función del público objetivo, teniendo presente que hay un producto central de carácter intangible (la idea social), y unos productos y servicios tangibles.

Década d los 80

Etapa en que la implantación de la filosofía de marketing sufre un retroceso al convertirse las acciones de marketing en un ritual repetitivo de técnicas comerciales donde se da una carencia de innovación, una respuesta lenta a los retos que surgen y una parálisis a la hora de tomar decisiones estratégicas. La efectividad del marketing se reduce peligrosamente durante esta fase surgiendo críticas al futuro del marketing.

• Laczniack, Lush y Murphy (1979) señalan que el marketing es aplicable a causas sociales de igual manera que se aplica a los productos o servicios, puesto que existe una facilitación de intercambios sociales, de igual manera que se intercambian productos o servicios
• Asimismo señala que “el concepto de marketing social es una orientación administrativa que sostiene que la tarea fundamental de la organización es determinar las necesidades y deseos de sus mercados objetivo y adaptar la organización a la entrega de las satisfacciones deseadas, de forma más efectiva y eficiente que sus competidores, de tal modo que preserve o aumente el bienestar de los consumidores y de la sociedad” (Kotler, 1989, p.56).
• Las cuestiones más destacables de estas definiciones son el reconocimiento de la importancia del consumidor y de la responsabilidad social del marketing, la necesidad de buscar ventajas con respecto a la competencia, y una concepción integral del marketing.  
• De hecho la década se inicia con dos trabajos importantes donde, por un lado se hace un repaso a los primeros diez años de existencia del marketing social (Fox y Kotler, 1.980), y por otro se enumeran los problemas pendientes cara a la nueva etapa (Bloom y Novelli, 1.981).

·  Fox y Kotler (1980) afirman que el marketing social fue concebido como la aplicación de los conceptos y técnicas del marketing a diversas ideas y causas socialmente beneficiosas, y creen que debe distinguirse por un lado el marketing de las causas sociales y el marketing de las organizaciones no lucrativas, poniendo de manifiesto las dificultades de aplicación de las técnicas tradicionales del marketing fuera del sector privado.

• Mushkat (1980) propone una nueva definición de marketing social cuando lo define como un complejo proceso que incluye la planificación, desarrollo, mantenimiento, y/o regulación de relaciones de intercambio deseadas con relevancia pública.

• Bloom y Novelli (1981) identifican los retos futuros del marketing social, una vez analizados los acontecimientos del pasado. Así, los principales problemas a que se enfrenta el marketing social en los ochenta se concentran en ocho áreas clave de toma de decisiones (Bloom y Novelli, 1.981): (1) El análisis del mercado: (2) Segmentación de mercado: (3) Producto: (4) Precio: (5) Canales: (6) Comunicación; (7) Diseño organizativo y planificación: (8) Evaluación

• Wind y Robertson (1983), que afirman que la perspectiva estratégica enriquece, amplia y aumenta la importancia del marketing, incluyendo no solo las funciones tradicionales sino también una visión estratégica de las decisiones de la empresa. Su modelo se basa en la interrelación existente entre tres grandes factores: 1) oportunidades y amenazas del mercado, y análisis de puntos fuertes y puntos débiles de la organización; 2) la suma de las dimensiones estratégicas del marketing, y 3) la generación de objetivos y estrategias, y el proceso de evaluación.  

Década de los 90

En esta época el cliente comienza a ser el centro de la disciplina del marketing, Mc kenna introduce en el  marketing  el modo de integrar a la cliente a la compañía, para generar y mantener una relación entre compañía y cliente

·         El marketing adquiere el nivel de orientación filosófica de la empresa recogiendo los principios de enfoque al mercado, compromiso con los clientes, proposición de entrega de un valor superior y de orientación externa, a diferencia de la interna de la fase anterior. La efectividad del marketing retoma un rápido crecimiento a lo largo de toda esta fase

• Grönroos (1990): Consiste en establecer, mantener, realzar y negociar relaciones con el cliente (a menudo, pero no necesariamente siempre, relaciones a largo plazo), de tal modo que los objetivos de las partes involucradas se consigan. Esto se logra a través de un intercambio mutuo y del cumplimiento de promesas.
• Berry y Parasuraman (1991): El marketing de relaciones supone atraer, desarrollar y retener las relaciones con los clientes.
• Christopher, Payne y Ballantyne (1991): El Marketing de relaciones supone la síntesis del servicio al cliente, la lealtad y el marketing

• Shani y Chalasani (1992): Es un esfuerzo integrado para identificar, mantener y construir una red con consumidores individuales y fortalecer continuamente la red para el beneficio mutuo de ambas partes a través de contacto interactivos, individualizados y de valor añadido durante un período de tiempo largo

• Evans y Laskin (1994): Es una aproximación centrada en el cliente donde una empresa busca relaciones empresariales a largo plazo con los clientes actuales y potenciales.
• Sheth y Parvatiyar (1994): Es la comprensión, explicación y gestión de las relaciones de colaboración en los negocios en los negocios entre proveedores y los clientes.
• Clark y Payne (1995): Es el negocio de atraer y realzar las relaciones a largo plazo con los clientes.
• Price y Arnould (1999): Está basado en interacciones regulares y continuas a lo largo del tiempo, incluyendo algún modo de mutua dependencia

• Hooley, Lynch y Jobber (1992) identifican cinco estrategias de marketing desarrolladas por ejecutivos británicos en base al tipo de objetivos de marketing, al interés estratégico, a la población objetivo, al posicionamiento en calidad y en precio.

Marketing e Internet:

• el marketing se ha visto afectado por el acelerado desarrollo de Internet y las famosas TICs, las empresas en su conjunto se han tenido que adecuar a ellas, no cabe duda alguna que han jugado un papel muy importante y se reconocen como herramientas fundamentales para nuestra disciplina.

• Kotler, Jain y Maesincee (2002), en su obra Marketing moves, abordan el comparativo de la vieja economía y la nueva economía (llamada también economía digital) para referirse a todo lo que ha venido significando el abrupto ingreso de Internet y sus secuelas, el desarrollo de las TICs y la gestión de la información incluyendo un "híbrido" de economía actual necesario para sobrevivir

• Kotler et al. (2002), concentran su atención en el “valor”, partiendo de la propuesta de que existen tres factores decisivos del valor: el valor para el cliente, las competencias esenciales y las redes de colaboración. Estos tres factores, según los autores, son los que vienen configurando los nuevos mercados. Según la propuesta este nuevo paradigma ha evolucionado por dos etapas y constituye el ingreso a una tercera: el concepto de venta, el concepto de marketing y el concepto de marketing holístico.

• marketing holístico, básicamente representa una ampliación del concepto de marketing, generada por los cambios del entorno y sobre todo por el desarrollo tecnológico; integra actividades de exploración (identificación de nuevas oportunidades de valor), creación (crear nuevos ofrecimientos de valor y más prometedores) y distribución de valor (entregar los nuevos ofrecimientos de valor de una manera más eficiente) con el propósito de desarrollar relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, y una coprosperidad entre los participantes clave (Kotler et al., 2002: 48-51) 

QUE ES CONSUMIDOR?

Persona u organización que hace uso efectivo de un determinado producto o servicio y a la que conlleva el suministro de un bien

¿Quiénes son consumidores?

Las personas naturales o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan, como destinatarios finales, productos o servicios materiales o inmateriales, en beneficio  propio o de su grupo  familiar o social, actuando así en un ámbito ajeno a una actividad  empresarial o profesional.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Con cierta frecuencia tomamos decisiones para solucionar algunos de nuestros problemas. Es así como desarrollamos en forma individual o colectiva un conjunto de actividades específicas cuya causa puede ser de origen interno o de origen externo y están dirigidas a lograr la satisfacción de necesidades mediante la búsqueda, evolución, compra y uso o consumo de productos o servicios, previa identificación de que en efecto estos son los respectivos satisfactores.

Actividades de compra de origen externo: Son las llamadas actividades de compra de origen externo aquellas que obedecen a un deseo de adquirir un servicio o consumir un producto, bien por el impacto de un mensaje publicitario al cual hemos estado expuestos y nos indujo a comprar bien;

Actividades de compra de origen interno: Estas actividades de compra de origen interno son propias del individuo quien la toma para la adquisición de productos de consumo, el uso de bienes y servicios, para la aceptación o defensa de ideas o creencias, la elección de candidatos, etc, todo ello siempre y cuando sean el resultado de sus actitudes y motivaciones, de sus percepciones y personalidad, así como de sus procesos de aprendizaje y estilos de vida.

También son actividades de compra de origen interno sus necesidades fisiológicas, la forma como procesa la información, sus creencias, expectativas y valores.

El conocimiento del comportamiento del consumidor es importante porque proporciona la información necesaria para la identificación del mercado meta, la consiguiente definición de cada una de las variables de la mezcla de mercadeo, y el tipo de posicionamiento del producto. Con todo esto aumenta las posibilidades de poder precisar mejores estrategias de servicio para los clientes disminuyendo así mismo los riesgos de error y pérdida para la empresa.

FACTORES QUE INCIDEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 Es importante tener en cuenta los factores que explican el comportamiento de compra del consumidor, su proceso de toma de decisiones así como conquistar la mente del consumidor.

FACTORES PSICOLOGICOS

Las decisiones de compra del consumidor dependen de factores de orden psicológicos como:

• Percepción

Es el proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos información que nos permite confrontar una imagen significativa del mundo.  aún cuando la información les llegó por sus cinco sentidos, cada uno recibió, organizó e interpretó la información de manera individual. Las mismas personas expuestas al mismo fenómeno perciben el mismo estímulo de diferente forma debido a los siguientes procesos: Procesos de percepción: • Exposición selectiva • Distorsión selectiva • Retención selectiva

 • Aprendizaje

Cuando actuamos aprendemos; el aprendizaje describe los cambios que la experiencia aporta al comportamiento de los individuos. Se da cuando interactúan los impulsos, estímulos, claves, respuestas y reforzamientos

• Creencias y actitudes

Se considera como creencia al conjunto de pensamientos descriptivos acerca de algo, los cuales están basados en conocimientos u opiniones verdaderas, o en la fe y pueden generar o no cargas emocionales. Las actitudes son consideradas como el juicio o resultado de la evaluación que un consumidor tiene acerca de un producto, servicio, empresa, etc.

• Las sensaciones

 Envuelve a la sensación y es la interpretación de la sensación experimentada. Cuando los órganos sensoriales dan una respuesta inmediata y directa hacia los estímulos simples, aparecen las sensaciones. Entendamos por estímulos simples, anuncios, productos, marcas, etc

• Motivación:

“Es un estado interno de activación y excitación emocional que conduce enérgicamente al consumidor a la búsqueda y consecución de un producto o servicio específico que resuelve esta situación por medio de volver al organismo del estado de calma previo, al estado de activación”

Teoría de Sigmund Freud Teoría de Abraham Maslow: Explica como frecuentemente somos impulsados por necesidades específicas que nos hacen tomar decisiones de compra. Según ella, las necesidades humanas se organizan en una jerarquía

JERARQUIA DE NECESIDADES (Abraham Maslow )

Necesidades Fisiológicas: Son resultado del funcionamiento del organismo y son esenciales para la continuidad de la vida biológica tanto del individuo como de la especie, como: el hambre, la sed, el frío, el sexo, el instinto maternal, etc. las cuales se satisfacen con alimentos y bebidas, aire-agua, vestuario, calzado y vivienda, y las relaciones sexuales.

Necesidades de Seguridad: Una vez satisfecho el primer nivel surgen las del segundo nivel en el cual se ubican las necesidades de seguridad y de protección las cuales además de la seguridad física están relacionadas con el orden, la estabilidad, la rutina, la familiaridad y el conocimiento

Necesidades Sociales: Se expresan en el esfuerzo de ser aceptado por los miembros de la propia familia y por ser una persona importante para ellos extendiéndose hacia los demás grupos de convivencia del individuo los cuales facilitan la conservación y la ayuda mutua.

Necesidades de Autoestima: Satisfechas en forma aceptable las necesidades sociales, surgen las necesidades de autoestima conocidas también como necesidades de respeto y autoridad o como necesidades del ego. Generalmente se presentan en dos sentidos: de orden interno reflejado en las necesidades de éxito, auto aceptación, independencia, satisfacción personal y la autovaloración.

Necesidades de Autorrealización: Finalmente tenemos las necesidades de autorrealización conocida también como de auto logro, las cuales permiten al individuo la búsqueda, reconocimiento y explotación de todo su propio potencial; el desarrollo de ese potencial frecuentemente vuelve al individuo creativo, innovador, decidido y convencido de alcanzar sus máximos logros en el deporte, trabajo, familia, sociedad, política, etc. 

FACTORES ECONOMICOS

El consumidor siempre tratará de maximizar la relación costo-beneficio en cada compra y en cada actividad que realice es indudable que el individuo siempre tiene una gran variedad de alternativas para optar por su elección, es cierto también que su presupuesto de compra es generalmente ilimitado; bajo estas condiciones, permanentemente deberá hacer evaluaciones que lo conducen a elegir la que mayor satisfacción le proporcione por el costo en que incurrió.

FACTORES PSICOGRAFICOS

Son una variable objeto de investigación del comportamiento del consumidor relacionada con su estilo de vida y se constituye en una base psicológica para la segmentación de mercados. Consiste en un conjunto de afirmaciones breves estructuradas para identificar dimensiones selectas de los sentimientos internos del consumidor y sus predisposiciones para optar por determinados comportamientos.

Permiten definir perfiles de los consumidores mediante el conocimiento de aspectos relevantes de su personalidad, de sus motivos de compra, sus intereses, actitudes, creencias y valores. Gran parte de la investigación pictográfica se centra sobre la medición de las actividades, intereses, y opiniones. Las actividades reflejan la forma en que el consumidor pasa el tiempo; los intereses reflejan, las preferencias de los consumidores y las opiniones hacen referencia a los sentimientos que sobre eventos o cosas tienen los consumidores.

FACTORES CULTURALES

Hace referencia a todos los aspectos de una sociedad como su lenguaje, costumbres, leyes y conocimientos. es trasmitida por la familia y los medios impresos. La empresa debe promover con éxito productos y servicios mediante el uso de medios masivos definiendo una mezcla de mercadeo que responda a las verdaderas necesidades y expectativas del consumidor. Se debe apoyar en técnicas proyectivas, medición de actitudes, observaciones de campo, encuestas, etc.

FACTORES COMERCIALES

Si el consumidor toma decisiones de compra en función de la maximización de su relación costo-beneficio, esto implica que permanentemente emprendemos búsquedas de la mejor relación calidad-precio, pensando en el consumidor las empresas tienen políticas de rebajas especiales. La utilización de medios masivos son mecanismos de persuasión y difusión dirigidos hábilmente hacia un mercado determinado.

 FACTORES SITUACIONALES

Frecuentemente podemos comprobar que nuestras actitudes de compra varían de acuerdo con la situación que afrontemos. Las situaciones son sucesos o circunstancias que en un punto en el tiempo, influyen en la relación entre nuestras actitudes y nuestro comportamiento. Ante situaciones dadas los consumidores usualmente asumen comportamientos inconscientes con sus actitudes. Por ejemplo, en épocas apremiantes cambiamos nuestras actitudes de compra y consumo, igual sucede frente a las limitaciones de salud. La empresa debe tener claridad sobre la situación inicial que generó una decisión de compra determinada, esto con el fin de no concluir conferencias sobre elecciones de marca o de producto del consumidor.

CIBERGRAFIA

http://www.slideshare.net/wmartnezdeavila/historia-evolucin-y-orientacin-del-mercadeo-actualizada

http://www.indecopi.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=12&JER=136

http://www.slideshare.net/jukasa/conceptos-basicos-de-mercadeo-4596394

http://amadeo.obolog.com/rhistoria-teoria-marketingr-23017

http://www.eumed.net/ce/2006/apfh1.htm

http://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=FpvOL1kpfKoC&oi=fnd&pg=PA17&dq=teorias+del+marketing&ots=jh9hkkg8fH&sig=_BWBFWtflDF1Cbqiuf1EQSY5zzs#v=onepage&q=teorias%20del%20marketing&f=true

http://www.scielo.org.ve/scielo.php?pid=S1315-95182008000200014&script=sci_arttext